Die Konjunktur geht zurück. Die Geschäfte laufen schleppend. Die Kunden überlegen sich jeden Kauf zweimal. Im Unternehmen herrscht Krisenstimmung. Jetzt lautet der klassische Reflex: Wir müssen das Angebot erweitern, mehr anbieten und unseren Kundenkreis vergrößern.
Falsch! Denn die damit verbundene Hoffnung basiert auf dem Motto „mehr bringt mehr“: Wir vergrößern so unser Marktpotenzial und damit unsere Chance, der Krise zu entkommen. Doch schauen wir uns das einmal näher an, so stellen wir fest, dass eine Erweiterung des Angebots in dieser Situation zu einer Verzettelung führt.
Die „Schlagkraft“ des Unternehmens wird weiter geschwächt. Eine Vergrößerung der Zielgruppe – insbesondere wenn diese unüberlegt und reflexartig erfolgt – muss zwangsläufig die Marktmacht reduzieren. Wie soll man denn plötzlich für eine größere Gruppe einen höheren Nutzen bieten als für eine kleinere? Wie soll man „mit der Gießkanne“ mehr Kaufdruck auf eine „erweiterte Gruppe“ ausüben? Das macht einfach keinen Sinn.
Das Gegenteil ist der Fall: Um aus der Krise zu kommen, muss man seine Zielgruppe eher noch verkleinern. Damit wird es möglich, einer Teilzielgruppe einen besonders hohen Nutzen zu bieten. Auf keinen Fall darf das Angebot in die Beliebigkeit erweitert werden, sonst gibt es für die Kunden noch weniger Grund als zuvor, bei dir zu kaufen. Vielmehr gilt es, sich eine Zielgruppe herauszusuchen und für diese durch eine Konzentration der Kräfte eine wirklich zwingende Lösung zu bieten. An Problemen mangelt es in der Krise bestimmt nicht.
Dies ist die Chance, endlich aus der Routine katapultiert zu werden und – wenn auch unter Zwang – endlich die lange vernachlässigten Hausaufgaben zu machen. Es gibt eine Vielzahl von Unternehmen, die eine Krise mit durchschlagendem Erfolg nutzten, um ihr Angebot für eine Teilzielgruppe attraktiver zu machen. Die Krise wurde für sie zum Sprungbrett für neue Marktsegmente.