„Wir machen eine ehrliche und gute Arbeit, haben ein tolles Produkt. Wir setzen uns voll für unsere Zielgruppe ein oder wären zumindest bereit dazu. Unsere bestehenden Kunden sind sehr zufrieden, nur… es gelingt uns nicht wirklich, den Nutzen unserer Leistung überzeugend (genug) rüberzubringen.“ Das Produkt ist zu erklärungsbedürftig, zu kompliziert, zu komplex, zu unglaublich… was auch immer.
Viele Unternehmer oder Mitarbeiter von Unternehmen sind nicht dazu in der Lage, den Nutzen ihrer Leistungen auf den Punkt zu bringen und zwar aus Zielgruppensicht. Dabei ist dies die absolute Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Unternehmenskommunikation. Es wäre ein Leichtes, neue Kunden zu gewinnen, wenn diese nur voll verstünden, welcher Nutzen sie erwartet.
Stell dir mal vor, du zielst auf eine klassische Zielscheibe und visierst „das Schwarze“ an, in das du treffen möchtest. Nun, welche Munition würdest du verwenden? Was hälst du von einer Schrotladung? Damit würdest du die Wahrscheinlichkeit, ins Schwarze zu treffen, schlagartig erhöhen, oder nicht? Doch mit welcher Wucht käme der Treffer ins Ziel? Die Wirkung am Zielort wäre ungleich geringer als wenn dort eine normale „Pistolenkugel“ einschlägt…
Kommunikation by Schrotflinte bringt keine Durchschlagskraft. Die Pistolenkugel hat eine höhere Dichte und das Geschoss mehr Masse als dies bei den einzelnen Schrotkügelchen der Fall ist. Diese Dichte, diese Masse sorgt für die Durchschlagskraft. Auch in der Kommunikation lassen sich Botschaften verdichten und erhalten somit eine höhere Durchschlagskraft am Ziel. „Masse“ ist hier jedoch eher als inhaltliche Qualität zu verstehen. Und um ein einzelnes Geschoss zu platzieren, musst du genauer zielen als bei der breit gestreuten Schrotladung.
Auch die Kommunikation lässt sich durch einen qualifizierten Zielvorgang besser am Ziel ausrichten. Das kommt darauf an, wie gut die eben angesprochene Qualität auf die Bedürfnisse des Empfängers ausgerichtet ist. Und wie eindeutig dieser merkt, dass tatsächlich er persönlich angesprochen ist.
Zunächst brauchst du aber überhaupt erst mal ein eindeutiges Ziel. Wohin willst du denn schießen? Dann brauchst du ein Geschoss. Was willst du rüberschicken zum Ziel? Und wie muss es beschaffen sein, um am Ziel welche Wirkung zu erzielen? Was willst du dort erreichen?
Übersetzt in die Unternehmenskommunikation würde man sagen:
- Warum willst du überhaupt kommunizieren? Was ist dein grundlegendes Anliegen?
- Wen willst du mit deiner Botschaft erreichen? Ist es eine homogene Gruppe oder gibt es verschiedene Untergruppen?
- Was ist das ganz konkrete Kommunikationsziel? Ist das evtl. bei jeder Untergruppe ein anderes?
- Was ist exakt deine Botschaft? Ist sie geeignet, das eben definierte Kommunikationsziel zu erreichen?
- Und was genau soll diese Botschaft beim Empfänger auslösen? Was soll er danach optimalerweise denken bzw. tun?
- Auf welchem Weg lässt sich die jeweilige Zielgruppe am besten erreichen?
- Wie muss die Botschaft beschaffen sein, damit sich die Zielperson dafür interessiert und angesprochen fühlt?
Wenn du alle diese Fragen eindeutig beantworten kannst, dann garantiere ich dir, dass deine Unternehmenskommunikation tatsächlich ihren Zweck erfüllt und dir Kunden bringt. Warum kann ich das garantieren? Weil du dich zur Beantwortung dieser Fragen einmal ganz grundlegend in die Situation der zuvor ganz konkret definierten Adressaten hinein versetzen musst.
Weil du dir darüber klar wirst, was die tatsächlich wissen wollen und welcher Aspekt deines Produktnutzens eine Handlung auslöst. Damit steigt der Nutzen deiner Kommunikation, sie wird wertvoll. Sie ist nicht mehr lästige Werbung, sondern wertvolle maßgeschneiderte Information ohne unnötigen Ballast – mit extrem hoher Durchschlagskraft bei der jeweiligen Zielgruppe.
Praxistipp: Investiere Zeit in die Beantwortung dieser sieben Fragen. Sie wird sich garantiert auszahlen.