So entstehen die Erfolge der Zukunft

Ende des 20. Jahrhunderts kam es zu einem historischen Wendepunkt. Die Regeln des Erfolgs haben sich grundlegend geändert… Über Jahrtausende hinweg verlief die Entwicklung neuer Produkte recht gemächlich. Innovationen waren zumeist von der Entdeckung neuer Kontinente oder aber von technischen Erfindungen abhängig.

Die technischen Möglichkeiten waren begrenzt und wurden bis auf das Letzte ausgeschöpft. Beispiel: Nimm das Rad. Die Anwendungsmöglichkeiten dieser Erfindung wurden Jahrtausende lang ausgereizt bis zum Gehtnichtmehr. Oder das Segel. Es war einfach nicht viel anderes da. Aus jeder Erfindung wurde alles herausgeholt, was irgendwie möglich war.

Seit dem 19. Jahrhundert hat die Anzahl der Erfindungen und technischen Neuerungen eine exponentielle Entwicklung genommen. Und Ende des 20. Jahrhunderts kam es zum historischen Wendepunkt: Zu einem Überhang des „Machbaren“, des technisch Möglichen… Nicht mehr das Wissen und die Technik sind heute die begrenzenden Faktoren, sondern die Anpassung der Produkte an den Markt. Und damit liegt die entscheidende Innovation im sozialen und nicht mehr im technischen Bereich.

Also: Vorher gab es unzählige Wünsche aber keine Anwendung, die ihre Verwirklichung ermöglichte. Heute gibt es unzählige (technische) Anwendungsmöglichkeiten, denen kein konkretes Bedürfnis einer tatsächlichen Zielgruppe zugrunde liegt. Nur die soziale Anpassung eines Produktes an ein real existierendes Bedürfnis schafft einen Markt.

Nimm diesen Blog: die Technik eines Internetblogs an sich ist wertlos. Erst die soziale Anpassung – also die Konzentration des Autors auf ein Thema, das eine Zielgruppe interessiert – schafft einen Mehrwert. Der Mehrwert besteht immer darin, der jeweiligen Zielgruppe – wie auch immer – das Leben zu erleichtern. Dabei werden die Zielgruppen zwangsläufig immer kleiner.

Beispiel: Als Carl Benz das Automobil erfand, gab es nur eine einzige große Zielgruppe: die Nicht-Autofahrer. Mit der weiteren technischen Entwicklung und sozialen (d.h. bedarfsorientierten) Anpassung entstanden dann Cabriolets, geländegängige Fahrzeuge, Fahrzeuge für spezifische kommerzielle Anwendungen wie Omnibusse, Kühlfahrzeuge, Sattelschlepper, Betonmischer, Krankenwagen usw. Jedes einzelne Produkt bedient die Bedürfnisse einer ganz spezifischen Teilzielgruppe. Im Vergleich zu Benz‘ Zeiten gibt es heute fast unbegrenzt viele Teilzielgruppen im Bereich „automobiler Verkehr“.

Oder nimm den Computer. Die Computertechnik braucht immer eine soziale Anpassung, um Sinn zu machen. Unzählige Teilzielgruppen liegen allein hier noch brach. Bis heute gibt es meines Wissens z.B. keine Anpassung zum Computer-Einstieg für Senioren oder eine Plug & Play Lösung via Skype, die nur das Ziel hat, den Eltern die Teilnahme am Leben der weit entfernten Kinder zu ermöglichen etc.

Dazu muss man sich aber in die Bedürfnisse einer solchen Teilzielgruppe hineinversetzen und die Problemlösung als Mission verstehen. Das macht übrigens ein Zielgruppenentwickler: Er oder sie hilft einer Zielgruppe dabei, sich zu entwickeln und damit mehr Lebensqualität zu schaffen.

Fazit: 1) Heute lässt sich fast alles Denkbare herstellen. Dadurch, dass viel mehr möglich ist als gebraucht wird, gewinnt ein Faktor mehr und mehr an Bedeutung: der Wunsch, der Wille, das individuelle Bedürfnis des Verbrauchers. 2) Traf früher oft das reine Produkt bereits auf einen Mangel, so liegt die „Musik“ heute in der sozialen Anpassung. Das Produkt an sich – das gilt übrigens auch für Dienstleistungen – ist meist nur Mittel zum Zweck. Die tatsächliche Wertschöpfung liegt in der bedarfsorientierten – und damit sozialen – Anpassung. 3) Es gibt zahllose ungenutzte Anpassungsmöglichkeiten und damit Erfolge der Zukunft. Nutze sie!

TIPP: Überlege dir mal, aus welchen Komponenten deine Produkte bestehen. Was ist der technische Aspekt? Worin besteht die soziale Anpassung? Wessen Bedürfnisse werden gelöst? Wie fördern sie deren Entwicklung? Was ist die Basis deines Erfolgs? Gibt es technische Anwendungen, die sich noch weiter an die Bedürfnisse von Teilzielgruppen anpassen lassen? Hier liegen die Erfolge der Zukunft.

Diese Beitragsserie greift Gedanken aus dem Handbuch Zielgruppenentwickler auf.