Hier ein kurzer Impuls zum Thema Verkaufen. Was genau passiert, bevor ich etwas kaufe? Wann kaufe ich wann nicht? Was löst in mir den Gedanken aus: „Das will/muss ich haben!“ Diese Fragen habe ich mir angesehen und dabei entdeckt, wie du zukünftig besser verkaufen kannst.
Was ist eigentlich ein Bedarf? Laut Wiki handelt es sich dabei in der Wirtschaftswissenschaft um ein “mit Kaufkraft (Geld) verbundenes Bedürfnis.“ Letzteres – also ein Bedürfnis – ist laut Wiki: „das Verlangen oder der Wunsch, einem empfundenen oder tatsächlichen Mangel Abhilfe zu schaffen.“
In anderen Worten: Es gibt beim potenziellen Kunden einerseits ein Bedürfnis, andererseits Kaufkraft. Oder anders ausgedrückt: ein empfundener Mangel plus Geld. Dies erzeugt eine Spannung, die den Ausgleich sucht. Wenn du Geld „uffer Tasche“ hast (PLUS) und gleichzeitig einen Mangel (MINUS) verspürst, entsteht der Wunsch, „Abhilfe zu schaffen“ (AUSGLEICH).
Beispiel: Ich laufe hungrig über einen Markt und habe 10 Euro in der Tasche. Was passiert? Vor meinem geistigen Auge spielen sich Szenen ab, was ich für 10 Euro erfahrungsgemäß zu essen bekomme. Die Wunschvorstellung von einem „guten Geschäft“ entsteht. Das ist die oben beschriebene Spannung. Gleichzeitig halte ich Ausschau nach passenden Angeboten, um diese Spannung auflösen zu können.
Je dringender der Mangel, desto größer die Bereitschaft, desto aktiver suchst du nach einer passenden Lösung, desto mehr bist du bereit zu bezahlen. Und, was du als dringend (must have) oder weniger dringend (nice to have) empfindest, hängt ganz von deinem subjektiven „Mangelempfinden“ ab: Habe ich seit einer Woche nichts mehr gegessen oder bin ich gerade vom Frühstück aufgestanden und verspüre schon wieder Appetit?
Was Verkaufen oft bedeutet: Dem Kunden wird etwas „aufgeschwatzt“. Das ist nichts anderes als beim Gegenüber durch Druck einen subjektiven Mangel zu erzeugen, den er vor dem Gespräch gar nicht hatte. Wer das heute noch macht, hat auf Dauer schlechte Karten. Denn so entstehen keine tragfähigen Beziehungen.
Überlege dir lieber, wo dein Produkt auf eine tatsächliche Spannung trifft und konzentriere dich auf die damit verbundene Zielgruppe. Der Markt wird kleiner, doch du musst nicht mehr „verkaufen“, sondern rennst offene Türen ein. Deine Verkaufszahlen werden trotzdem steigen. Alle Beteiligten gewinnen.
Interessant in diesem Zusammenhang:
Blog von Jürgen Dawo, der das Konzept “Verkaufen 2.0” entwickelt und geprägt hat.