Wo erreichst du mit den gegebenen Mitteln am meisten? Was ist wichtiger: materielle oder immaterielle Werte? Worauf solltest du dich konzentrieren: Nutzen- oder Gewinnmaximierung? Wenn du immaterielle Werte schaffst, kannst du diese in ein Produkt mit zwingendem Nutzen umwandeln.
Laut Minimumprinzip gibt es in jeder Organisation ein spezifisches Element, das dieses System zum gegebenen Zeitpunkt am meisten am Wachstum hindert. Dieser das Wachstum eines Systems begrenzende Faktor – quasi der Hauptengpass – wird „Minimumfaktor“ genannt. In deinem Unternehmen gibt es solch einen Minimumfaktor, aber auch im Unternehmen deines Kunden.
Jetzt überlege mal: Welches Angebot würde dich für deine Kunden „unwiderstehlich“ machen? Was wäre ein Angebot, das er – um es mit Mario Puzzo zu sagen – „nicht ablehnen könnte“? Es wäre das Angebot, welches den Minimumfaktor deines Kunden löst. Dieses hätte für ihn einen zwingenden Nutzen und er würde es – fast um jeden Preis – annehmen.
Dies wäre der Idealfall aus Sicht des Verkäufers. Und es wäre sogar der Idealfall aus Sicht des Kunden, denn wofür würde er sein Geld lieber ausgeben als um ein essentielles Problem seines Unternehmens zu lösen? Betrachten wir unter diesem Gesichtspunkt einmal die Frage: Gewinn- oder Nutzenmaximierung? Ist es nicht einleuchtend, dass sich dein Gewinn automatisch erhöht, wenn du in der Lage bist, solch einen zwingenden Nutzen zu bieten. Und jetzt die entscheidende Frage: Wie erschaffst du solch einen Nutzen?
Indem du deine ganze Kraft auf die Maximierung deines eigenen Gewinns konzentrierst? Oder vielleicht doch eher, indem du 24 Stunden 7 Tage pro Woche daran arbeiten, den Nutzen für deine Zielgruppe zu erhöhen?
Natürlich sollst und musst du am Ende Gewinn machen… doch strategisch sinnvoller ist es, dich zunächst um die Bedürfnisse deiner Kunden zu kümmern. Damit steigt deine Attraktivität ganz entscheidend und letztlich steigen – quasi als logische Konsequenz – Umsatz und Gewinn ganz automatisch.
Das beantwortet fast schon die zweite Frage nach dem Verhältnis von materiellen und immateriellen Werten: Nutzen, Anziehungskraft, Problemlösung… das sind die immateriellen Aspekte, wohingegen Umsatz und Gewinn materielle Faktoren sind. Die Rangfolge ist klar. Wer zunächst in die immateriellen Faktoren investiert, schafft sich ein immaterielles Vermögen aus Wissen, Kenntnissen, Fähigkeiten, Verfahren, Kontakten, Problemlösungen etc..
Dieses kann er dann in ein Produkt mit zwingendem Nutzen und damit in materielles Vermögen umwandeln. Wenn du dich um deine Zielgruppe bemühst, mit ihr kommunizierst, herausfindest, wo sie der Schuh am meisten drückt, dann wirst du am Ende mit einer Problemlösung aufwarten, die einen zwingenden Nutzen verspricht und die sich damit quasi selbst verkauft.
Erst dann klingelt die Kasse und zwar zu Recht und verdientermaßen. Wer Nutzen sät, erntet Gewinn. Du wirst wertvoller für deine „Umwelt“. Du wirst zum Vordenker deiner Zielgruppe. Du hilfst ihr dabei, ihren Minimumfaktor zu überwinden. An diesem Punkt kannst du mit den gegebenen Mitteln die größte Wirkung erzielen. Du profitierst von der Hebelwirkung, die das genaue Zielen auf die wahren Bedürfnisse mit sich bringt.
Es ist exakt so wie im Artikel beschrieben. Durch die dauerhafte Konzentration auf den entscheidenden immateriellen Minimumfaktor meiner Zielgruppe und der in diesem Fall auch immateriellen Bereitstellung des Minimumfaktors, konnte ich ein Franchise-System mit über 100 Franchisenehmern und sicheren Einnahmen aufbauen. So wurden aus rein immateriellem Wissen sichere laufende Einnahmen und zusätzlich ein materielles Vermögen durch den späteren Verkauf der Firma. Wer Nutzen sät, erntet Gewinn.